Realizar presentaciones, generalmente con el apoyo de material en PowerPoint , se ha convertido en una práctica en varios círculos. De la universidad a la maestría, pero especialmente donde nació esta práctica: en el contexto empresarial. Ya sea por estudio o por trabajo, el objetivo sigue siendo llamar la atención y llevar al interlocutor a una valoración positiva de nuestra propuesta o de nuestra habilidad; el libro Parchear cualquier cosa nos propone explicarnos precisamente esto: cómo persuadir y convencer.



Anuncio En Lanza cualquier cosa , el autor Oren Klaff habla al lector en primera persona, describiendo con ejemplos y experiencias personales un método que él mismo ha creado y que sería capaz de lograr el verdadero propósito, conquistar al potencial cliente / inversor a través de un presentación . Pero también obtenga un aumento de sueldo. Cualquiera que sea la situación, cuando el objetivo es capturar la precaución , convencer, decir que sí, segundo Oren Klaff se trata de cómo posicionamos nuestra idea. Y no te preocupes, el autor reitera que no se trata de habilidades innatas sino de técnicas que todos podemos aprender y aplicar con éxito.



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Lanza cualquier cosa: presentación perfecta con el método 'fuerte'

En su carrera de diez años Oren Klaff , ahora director de Intersection Capital, firma de inversión que fundó en 2005, ha logrado recaudar millones de dólares gracias a su método denominado “fuerte”. Strong se basa en su experiencia directa y en los principios de las neurofinanzas, una ciencia que tiene como objetivo aplicar la neurociencia al mundo de la economía. El método, absolutamente único en su género (método único en su género), da un vuelco a la perspectiva tradicional en la que 'perseguimos' al comprador potencial o en general a quien queremos convencer para llegar incluso a hacerle aceptar espontáneamente el nuestra propuesta. Esto se logra mediante el uso de esquemas y tiempos que le hablan directamente al cerebro primitivo sin pasar por la parte más cognitiva y reflexiva de la toma de decisiones. Es durante la fatídica reunión, en la que normalmente tienes muy poco tiempo para exponer tu proyecto y definir las condiciones, cuando se resalta el aspecto más interesante al hacer llegar el mensaje a su destino.



Excepto que, a diferencia de lo que creemos, el destino es inmediato y subconsciente: de hecho es el cerebro del cocodrilo, la parte más primitiva e instintiva del cerebro. Cuando preparamos una reunión creemos erróneamente que pasaremos a la parte más evolucionada y racional, la neocorteza, por eso desarrollamos complejas estrategias, análisis, informes para apoyar nuestra idea. En cambio lo que nos dice Oren Klaff en Lanza cualquier cosa Es que todo esto importa poco cuando no nos ocupamos del cerebro de cocodrilo: el hombre que es economizador de recursos cognitivos procesa la información primero con la parte más primitiva y solo después pasa al cribado de la más avanzada. De lo contrario, la información se descarta. Cuando la información es nueva, fuera de lo común, fácilmente comprensible y no representa una amenaza, entonces solicitará la atención de nuestro interlocutor.

Perfecta presentación y control de los esquemas mentales.

Anuncio Segundo Oren Klaff , en una reunión el contexto se define casi de inmediato, incluso antes de intercambiar las primeras bromas formales para romper el hielo y obviamente antes de nuestra presentación . Para cuando llegamos a la cita, ya estamos definiendo los patrones mentales y los patrones de respuesta. En una especie de duelo tácito, estos patrones chocan y solo aquellos que logren mantener el control de la situación y el otro podrán imponerse. Aquí las teorías y el método de Oren Klaff . Los esquemas mentales serían cuatro, respectivamente centrados en



  • poder
  • hora
  • recompensa
  • analista

podemos responder con el esquema de contención del poder, de limitación de tiempo e intriga. Hay que conocerlos a todos bien y adaptarse a la evolución del encuentro para poder cambiar de esquema y utilizar el más adecuado. Más allá de las especificidades de cada esquema individual, cada uno de ellos corresponde a una 'personalidad tipo' que basa la interacción en un aspecto más que en los demás, ya sea el estado, el tiempo disponible o el análisis de cada detalle. (incluso de manera fútil y dispersiva) y cada uno de ellos equivale a enfatizar la posición de dominio en la interacción. Para detenerlos, podemos utilizar esquemas de respuesta que cambien la perspectiva y restauren el enfoque en nosotros y en lo que estamos diciendo.

Se trata de actuar sobre los mecanismos que controlan las reacciones primordiales en lugar de recurrir a los superiores, por lo que son métodos totalmente diferentes a las técnicas de venta tradicionales. El humor, la ligereza, el autocontrol e incluso la capacidad de retroceder si es necesario son fundamentales para no correr el riesgo de causar una mala impresión o, peor aún, arruinar la relación. Pero también se trata de gestionar la dinámica social involucrando a la otra parte en lo que el autor de Lanza cualquier cosa define un 'juego' en el que todos tienen un papel activo pero tú tienes el control.

Presentación perfecta: se deben considerar el contexto, la cultura, los roles

Aunque Oren Klaff en Lanza cualquier cosa propone su método como aplicable a cualquier situación e presentación página tras página nos parece que es adecuado solo para contextos de negocios con una matriz claramente americana.

Aquellos que trabajan en estrecha colaboración con clientes y proveedores tendrán dificultades para aplicar sus técnicas o encontrar sus ejemplos en el mundo real. La impresión general es que el autor pinta un escenario cinematográfico estadounidense en el 'El lobo de Wall StreetCon él como un carismático protagonista que desplaza a sus interlocutores con bromas impredecibles, llamando la atención y terminando inevitablemente por voltear el encuentro a su favor y cerrar el trato.

Por cautivador que sea, sigue siendo poco realista y, sobre todo, poco utilizable en nuestra vida cotidiana donde la etiqueta, el respeto por las jerarquías y el estatus, el guión situacional siguen siendo más tradicionales.